Стратегии продаж большинства современных компаний базируются на единственном принципе — продать как можно больше любыми методами. Пока клиентоориентированный маркетинг для компаний существует только в теории, они будут стремиться продать аудитории продукт.
Sales-менеджеры изучают десятки техник продаж и агрессивно испробуют их на своих же клиентах. Отделы продаж, чтобы повысить показатели эффективности, будут пополняться новыми кадрами.
Мы же предлагаем кардинально новый подход. Что, если повышать показатели эффективности не количеством сотрудников, а качеством их работы? И предлагать клиенту покупку не просто продукта, а решения его жизненно важных проблем?
Давайте подробнее рассмотрим преимущества данного подхода.
Чем отличается продажа решений?
Отличие продажи решений от продажи продукта не всегда очевидно — так или иначе, большинство продуктов создано с целью решения определенных человеческих проблем. Но разница в том, что продукты, как правило, создаются для довольно широкой аудитории, и не могут удовлетворить потребности каждого отдельного ее представителя.
Продажа решений означает предоставление как товара, так и услуг. Они разработаны для того, чтобы помочь клиенту шаг за шагом решить свою проблему, сопровождать и поддерживать клиента на каждом этапе его пути к решению.
Продажа решений требует основательного пересмотра принципов ведения бизнеса компанией: вместо того, чтобы продвигать продукты, необходимо сосредоточиться на создании доверительных отношений с клиентом.
Продажа решений в действии
Смена стратегии отдела продаж — это непростой процесс, особенно если изменения будут касаться не только одного отдела, но и принципов работы целой компании. И все же, принятие решения о таких изменениях может принести ошеломляющие результаты. С помощью следующих трех этапов вам удастся смягчить переход от устаревшей модели к компании будущего.
#1. Подготовка и квалификация
Рассматривайте продажи как сервис для клиентов. Исследуйте потребности вашей аудитории и изучите ее главные проблемы. Глубокое понимание психологии покупателя даст вам возможность делать правильные предложения, отказ от которых будет минимальным.
Реализация данного подхода предусматривает работу с сильной командой отдела продаж. Каждый сотрудник должен обладать определенными знаниями и навыками работы с аудиторией. Вам нужна команда, каждый член которой будет выступать экспертом для конкретного клиента.
#2. Предложите покупателю новые идеи и перспективы
В продажах существует миф о том, что чем больший уровень знания клиента, тем большая вероятность, что он будет выбирать из множества альтернативных вариантов. В действительности, повышение уровня знаний клиента дает обратный эффект — повышает доверие и лояльность к компании и продуктам.
Выполняя обучающую роль, «менеджер по продажам решений» становится для клиента надежным партнером на всех этапах процесса покупки. В сравнении с обычным sales-менеджером, тот, кто продает решение не просто «продвигает товар», а помогает клиенту определить свои слабые точки, прогнозировать и находить решение для возможных проблем и оказывает прямое содействие во внедрении оптимального варианта.
Такой подход открывает новые возможности для повышения репутации и роста новых клиентов.
#3. Собирайте качественные лиды
Успех продаж во многом зависит от способности вашей маркетинговой системы собрать достаточное количество лидов. Для этого маркетинговый и отдел продаж должны тесно сотрудничать. Маркетологи должны четко понимать, лиды с какими соц-дем. характеристиками и психологическими особенностями нужны sales-менеджерам для достижения максимальных показателей по продажам.
Назначьте ответственного сотрудника, который станет связующим звеном между двумя отделами и будет координировать потоки информации между ними. Так, информация от менеджеров продаж, которые напрямую взаимодействуют с потенциальными покупателями, будет крайне полезной для повышения эффективности маркетинговых инструментов и наоборот.
Описанный выше подход, как мы уже говорили, охватывает не только отдел продаж, но и всю компанию. Что это означает для копирайтинга? Как минимум, трансляцию правильного посыла, который является частью маркетинговой политики компании. Это качественно новый уровень копирайтинга, и для его реализации вам необходимо найти специалиста соответствующего уровня. Стоимость копирайтинга на заказ для таких целей, как правило, стоит больше, но и эффективность вы получите соответствующую. Ведь если мы говорим о тексте для сайта, то именно он является ключевым фактором при получении новых лидов.
Переход к настоящему клиентоориентированному маркетингу — это не просто PR. Это значительный шаг вперед и весомое конкурентное преимущество. Современный клиент крайне недоверчив и заполучить его лояльность можно, предоставляя действительно качественный сервис. Сегодня клиент ищет индивидуальное решение, и если вы способны удовлетворить эту потребность, клиент ваш.