Нельзя утверждать, что психология покупателя давно изучена гуру маркетинга на все 100%. И все же, эта, сейчас уже отдельная наука, является обязательной для изучения всем, кто так или иначе связан с маркетингом и продажами.
Если вы владелец бизнеса, маркетолог крупной или не очень компании, sales-менеджер, креативщик или копирайтер, вам эти знания точно пригодятся.
Ниже мы расскажем, какие копирайтинг-приемы повышают продажи. Все они основаны на знаниях психологии покупателя. Будьте внимательны, эти приемы легко применимы для любого вида продаж.
1. Покупатель принимает решение эмоционально.
Люди принимают решение на основе потребности, чувства или эмоции, а не посредством логического процесса размышлений. Исходя из этого, нематериальные ценности являются ключевыми факторами переубеждения.
Предложите покупателю не просто дорогой автомобиль, а престиж и авторитет в глазах окружающих; не просто красивое платье, а ощущение женственности и т.д.
Перед тем, как писать текст, копирайтер должен спросить себя: «Что в этом предложении является горячей эмоциональной кнопкой?»
2. Покупателю нужно оправдать решение фактами.
Пример: человек увидел рекламу престижного автомобиля и моментально влюбился. Тем не менее, он не в силах заставить себя купить машину, основываясь лишь на одном чувстве, поэтому он читает техническую информацию о продукте. Мощный двигатель, высокая степень безопасности и низкие эксплуатационные расходы оправдывают его решение.
Покупатель хочет этот автомобиль, потому что эта покупка заставляет его чувствовать себя хорошо. Но совершает покупку он только после того, как нашел для этого рациональные оправдания.
3. Люди эгоцентричны.
«Эгоцентричный» означает, что человек сосредоточен на своем эго или собственной личности. Все мы рассматриваем мир со стороны того, как это относится или не относится лично к нам.
Помните об этом, когда просите потенциального покупателя что-то сделать. Прежде чем выполнить вашу просьбу, человек должен получить ответ на вопрос «Что я из этого получу?»
На более глубоком уровне, этот вопрос может звучать как «Насколько это дает мне чувство собственного достоинства?
4. Люди любят покупать.
Некоторые маркетологи утверждают, что люди не любят «продаваться». Давайте посмотрим на это с другой стороны.
Люди любят покупать. И любят открывать новые продукты и пробовать взаимодействовать с ними. Вопрос состоит лишь в том, как правильно это подать.
Покупатели не любят быть обманутыми — это факт. И на одном этом факте можно выстроить эффективный маркетинговый процесс.
Вместо того, чтобы «продать», попытайтесь помочь своему покупателю. Продавайте качественный продукт, создавайте выгодные предложения и вырабатывайте справедливое отношение. Это безошибочная формула успеха.
5. Настороженные покупатели.
Большинство потенциальных клиентов довольно скептически относятся к любому предложению. Так они стараются избежать рисков.
Невозможно предсказать уровень подозрения каждого конкретного человека, поэтому лучше предварительно создавать ответы на возражения в виде отзывов довольных клиентов, результатов опроса, авторитетных подтверждений, научных данных и т.д.
6. Люди любят совершать «прямые» покупки, потому что это удобно и эксклюзивно.
Если бы люди могли бы найти то, что вы предлагаете, в любом ближайшем магазине, будьте уверены, они покупали бы этот продукт там. Так что если у вас покупают не потому, что это самый удобный способ, значит, покупатель просто не нашел другого такого предложения.
Поэтому, всегда старайтесь подчеркнуть удобство и эксклюзивность вашего продукта.
7. Большинство из нас имитаторы.
Большинство из нас следует за толпой. Мы обращаемся к другим за советами, особенно, когда не уверены в выборе. Мы задаем вопросы: «Что другие думают об этом?», «Что другие чувствуют по отношению к этому?», и тогда мы действуем соответствующим образом.
Вот почему отзывы и кейс стори так эффективны.
Конечно, эти приемы — лишь вершина айсберга. Обладая глубокими знаниями в психологии покупателя, можно создавать и более сложные, эффективные приемы продвижения как в копирайтинге, так и в других сферах.
Если же вам нужен копирайтер, который владеет всеми вышеперечисленными приемами и умеет осознанно их применять, обратитесь к нам — в агентство копирайтинга WHAT agency. Оптимальная цена за копирайтинг и профессиональные исполнители — это ценности, которыми многие наши клиенты уже воспользовались.